Le 8 domande del Marketing Quante domande ti poni durante la giornata, mentre sei al bar con gli amici, in negozio oppure durante la giornata lavorativa? Saranno sicuramente tante! Alla base di queste c’è sempre un’esigenza legata ad un bisogno che vuoi soddisfare. Partendo da questo schema, si può introdurre la definizione di marketing (che andrà poi elaborata a dovere) ma in questo caso mette la base e le condizioni  per il nostro ragionamento e per la distinzione da fare: Di base l’esigenza riguarda due o più persone, una che sollecita l’attenzione per ottenere magari un acquisto, una donazione oppure un voto di una seconda persona, il cosiddetto cliente potenziale. Perciò se una persona vuole stimolare un’altra persona a compiere un’azione, cerca di generare una domanda che può essere intrinseca nell’ interlocutore oppure già presente e reale. Ecco appunto che il marketing è responsabile nella generazione della domanda nel cliente potenziale ed è responsabile, soprattutto, dell’intensità e quindi dei tempi in cui viene elaborata e articolata,  ovvero come viene espressa e manifestata. Infatti, le domande vengono classificate in 8 dimensioni diverse: Le 8 domande del Marketing sono Domanda negativa: quando il consumatore ha un forte sentimento di paura verso il prodotto e pagherebbe pur di evitarlo Domanda inesistente: banalmente le persone si mostrano prive di interesse Domanda latente: le persone hanno una forte esigenza ma non può essere soddisfatta dai prodotti che sono nel mercato Domanda declinante: qui le persone iniziano a non acquistare più il prodotto fino ad interrompere completamente l’acquisto Domanda irregolare: in questo caso la domanda, nella maggior parte dei casi, presenta una stagionalità Domanda piena: la domanda è pari all’offerta Domanda eccessiva: La domanda è maggiore rispetto all’offerta Domanda nociva: i consumatori sono attratti da prodotti che determinano conseguenze negative per la società e l’ambiente In questo schema lo scopo del marketing è quello di capire come si comporta la domanda, quali sono i fattori che la influenzano e come definire  un piano d’azione che sia in grado di gestirla e orientarla. Guardando al digital marketing, al giorno d’oggi sulla base dei touchpoint da presenziare, determinati tipi di domande si trovano su Facebook e Google: nel primo, l’attenzione dell’utente è passiva, quindi si ha un’esigenza latente, nel secondo, l’attenzione e l’esigenza sono già manifestate, e con esse anche la ricerca attiva. Diverso sarà, sicuramente, il ragionamento da condurre sui touchpoint offline ma, di base, affinché il marketing possa generare valore, questo tipo di domande andranno rese concrete e soddisfatte seguendo una strategia ben definita.

Le 5 W (-1) del processo d’acquisto nel Marketing Quando nel weekend usciamo, dopo una lunga settimana di lavoro, molti vogliono solo rilassarsi altri invece si dedicano allo shopping. Ma l’acquisto al giorno d’oggi non avviene solo ed esclusivamente durante il weekend, infatti come ben penserai, può avvenire in qualsiasi momento.   Ti sei mai chiesto cosa influenza il comportamento d’acquisto delle persone? L’umore? Il caldo? A parità di disponibilità economica magari durante una giornata di sole si è più propensi ad acquistare oppure potrebbe essere precisamente l’opposto durante una tipica giornata invernale fredda e piovosa?   A prescindere da queste supposizioni il processo d’acquisto secondo il marketing viene, di solito, influenzato da 5 fattori:   WHAT – il cosa, il genere di prodotto acquistato WHO – il chi, quindi la persona che influenza l’acquisto WHERE – il dove, o meglio il posto dove avviene l’acquisto WHY – il perché, perciò le motivazioni che portano all’acquisto HOW – il come, quindi il modo in cui si svolge il processo d’acquisto Si potevano replicare le 5 W ma, come da titolo, l’ultima parola ha cambiato un po’ i piani. Entrando nello specifico adesso analizziamo fattore per fattore: WHAT – COSA Oggetto d’acquisto Questo fattore riguarda il bene d’acquisto o l’oggetto che si vuole acquistare. Infatti, il processo d’acquisto può essere rapido oppure più lungo e articolato sulla base del tipo di bene che si vuole acquistare. Se pensiamo ai beni di largo consumo come shampoo o balsamo l’acquisto è più rapido, mentre per quanto riguarda i servizi come Netflix l’acquisto è continuativo nel tempo. WHO – CHI Ruoli d’acquisto Si tratta del ruolo che possono svolgere varie persone nel processo d’acquisto. Influenzare, dare il via al processo o condizionarlo in modo negativo. WHERE – DOVE Luoghi d’acquisto Il luogo dove si svolge il processo d’acquisto determina tante decisioni in merito al marketing. Influenza la distribuzione, i canali, gli investimenti e da il via alla fidelizzazione del cliente. WHY – PERCHÉ Motivazioni d’acquisto Le teorie del perché i consumatori acquistano un determinato bene rispetto ad un altro sono molto interessanti e super verticali ma in questo caso, generalizzando, i beni sono dei semplici mezzi che servono per ottenere dei fini cosiddetti benefici. Questi benefici si possono legare alla sfera sociale/personale del consumatore, pensiamo alla religiosità, alla sicurezza oppure all’indipendenza. HOW – COME Tipi di comportamento d’acquisto Ci sono diversi tipi di comportamento d’acquisto e spesso viene proposto un modello a stadi che evidenzia un orientamento particolare e diverso l’uno dall’altro. Quindi avremo: orientamento alla fedeltà quando si ricerca una marca della quale fidarsi, orientamento alla convenienza e quindi al prezzo più basso per la maggiore dei casi, orientamento alla varietà perciò il consumatore adorerà ricercare diverse marche e orientamento alla rassicurazione e quindi alla bontà e alla giustificazione dell’atto di acquisto   Non sempre ci si fa caso ma i fattori che ci influenzano prima, durante e dopo un acquisto provengono sia da influenze esterne come da influenze interne a noi stessi. Puoi trovare altri articoli come questo qui. Grazie!

Ti sarai sicuramente chiesto cosa fa un copywriter e come imposta il proprio lavoro?   In questo articolo vediamo come vedeva questa figura uno dei più importanti e famosi pubblicitari della seconda metà del Novecento: David Ogilvy David Ogilvy nato presso una cittadina al sud di Londra (West Horsley), seppur proveniente da una famiglia agiata, dopo gli studi decide di girare il mondo. Svolge i lavori più disparati come: chef, assistente sociale e venditore porta a porta. Quest’ultima esperienza è la più redditizia e fa da spartiacque per il suo futuro lavorativo. Infatti, successivamente viene assunto dalla Mather & Crowther e inviato a New York per formarsi seguendo le tecniche pubblicitarie americane. Si innamora talmente tanto dell’America che non fa più ritorno a casa.     Brand image Durante la sua parentesi americana è stato il primo a parlare di Identità di marca   “Non è il whisky che scelgono, è l’immagine.”   Tra i copy più famosi si trova sicuramente quello che riguardava il lancio della nuova Rolls-Royce. Ogilvy aveva impiegato ben 3 settimane per elaborare questo concetto vincente:   “A 60 miglia all’ora il rumore più forte in questa Rolls-Royce proviene dall’orologio elettrico”   Aveva trovato e riassunto i punti di forza e le caratteristiche per differenziarsi dai competitor in una frase.     Secondo Oglivy chi è il copywriter e cosa fa? “Quando scrivo un annuncio, non voglio che tu mi dica che lo trovi ‘creativo’. Voglio che lo trovi così interessante da comprare il prodotto.” In questa sua citazione il concetto è riassunto senza lasciare spazio a troppi sotterfugi. Infatti, secondo Ogilvy il copywriter deve attenersi a 7 comandamenti essenziali: 1 il tuo unico scopo è quello di vendere Non serve nessuna ricetta magica devi solo spiegare nel modo più semplice e breve possibile cosa vendi e perché dovrebbero acquistare 2 Il posizionamento Nel posizionarti ti rivolgi al cliente a cui serve realmente il tuo prodotto rispondendo a un’esigenza vera. Il miglior esempio da portare è Dove che si rivolge a un pubblico femminile anziché maschile con la promessa che l’utilizzo ne migliorerà la pelle. 3 A chi ti stai rivolgendo? Se non conosci il tuo cliente, come pensa e di cosa ha bisogno è come se stessi parlando una lingua diversa. 4 Pensa al consuamtore come se fosse tua moglie Prima di fare un acquisto si informerà su tutto quindi è meglio giocare d’anticipo. 5 Parla la loro stessa lingua Quando il consumatore legge l’annuncio si trova da solo con se stesso quindi coinvolgilo come se fossi il suo miglior amico. 6 Scrivi un ottimo titolo “In media, cinque volte più persone leggono il titolo rispetto al bodycopy. Quando hai scritto il titolo, hai speso ottanta centesimi del tuo dollaro” 7 Il prodotto è il top Il prodotto che stai vendendo è il migliore di tutti, fallo diventare una star, un eroe. Il consumatore inoltre deve Gli individui devono identificarsi con i valori del brand   Il percorso di Ogilvy è stato ricco di colpi di scena, arrivò addirittura ad abbandonare il mondo della pubblicità e del marketing per dedicarsi all’agricoltura ma successivamente, forse per gli scarti risultati, tornò nel mondo degli affari fondando la  Hewitt, Ogilvy, Benson & Mather. Quest’ultima, oggi, è tra le più importanti agenzie pubblicitarie del mondo e Ogilvy, con il suo pugno duro, ha spianato la strada alla sua agenzia cambiando il modo di fare pubblicità. Infatti, Il 7 settembre 1982 spedì una nota a tutti i copywriter della sua agenzia intitolata “Come scrivere” contenente ben 10 consigli:   Leggi il libro di Roman-Raphaelson. Leggilo tre volte. Scrivi come parli. Con naturalezza. Usa parole brevi, frasi brevi e paragrafi brevi. Non usare mai parole gergali come riconcettualizzazione, demassificazione, attitudinalmente, accattivante. Sono caratteristiche dei pretenziosi che si credono. Non scrivere mai più di due pagine, su qualsiasi argomento. Controlla le tue citazioni. Non inviare mai una lettera o un promemoria il giorno stesso in cui l’hai scritto. Rileggilo, ad alta voce, la mattina successiva e correggilo. Se si tratta di qualcosa di importante, chiedi ad un collega di aiutarti. Prima di inviare la tua lettera o il tuo promemoria, assicurati che sia chiaro cosa vuoi che faccia chi la leggerà. Se vuoi azione, non scriverlo. Andate dal ragazzo e digli quello che vuoi.   Inoltre, ti consiglio queste letture: Confessioni di un pubblicitario e Ogilvy on advertising.

Il marketing per dentisti ti interessa? Sei un dentista titolare di uno studio o ne gestisci la pubblicità? Allora  questo articolo fa per te. Siamo in un’epoca nella quale anche questo settore sta arrivando alla saturazione e senza le giuste strategie di marketing trova difficoltà nella ricerca di nuovi pazienti. Però, c’è un però! Il marketing odontoiatrico ha le sue diverse sfaccettature. Con la legge Bersani si era più liberi di pubblicizzare in modo “commerciale” questo tipo di servizio ma dal 2019, con la norma Boldi, si ha un cambio di passo: la pubblicità di uno studio dentistico deve essere solo ed esclusivamente informativa.   Perché il marketing per uno studio dentistico ha tutte queste limitazioni? Le diverse pubblicità, in particolare quelle dette “aggressive” possono creare nella testa del cliente il desiderio di sottoporsi a un determinato tipo di trattamento o intervento che in realtà non porterebbe alla risoluzione dei loro problemi. Mentre, risulta efficace e più corretto informare sulle tecnologie adottate dal professionista e sui benefici che possono dare, specificando che, successivamente a una visita, si potrà scegliere il trattamento migliore. Come si può leggere dall’articolo del sito Sanità Informazione e dell’AIO: “Gli spot potranno contenere solo informazioni funzionali all’oggetto di garantire la sicurezza dei trattamenti sanitari escludendo qualsiasi elemento di carattere promozionale o suggestionale. Dunque stop a tariffe promozionali, a messaggi sul cellulare, a pubblicità televisive e radiofoniche a carattere suggestivo e promozionale «per permettere al paziente di decidere in totale libertà». Verrà consentita di fatto solo quella pubblicità che permette ai pazienti di individuare le informazioni necessarie alla scelta. Tale norma pone poi ulteriori responsabilità verso il direttore sanitario, che sarà il responsabile dei messaggi ritenuti non corretti.” Si dichiara lo stop di qualsiasi tariffa promozionale facendo diventare il direttore sanitario l’unico responsabile di questi. Il tutto per permettere al paziente di scegliere in totale autonomia.   Inoltre, come si evince dal Decreto Legislativo 24 febbraio 1997, n. 46, qualsiasi dispositivo medico che richiede la prescrizione da parte del medico non può essere pubblicizzato: E’ vietata la pubblicità verso il pubblico dei dispositivi che, secondo disposizioni adottate con decreto del Ministro della sanità, possono essere venduti soltanto su prescrizione medica o essere impiegati eventualmente con l’assistenza di un medico o di altro professionista sanitario. Stessa regola per la visita medica gratuita come spiega Torinomedica. Quindi ricapitolando nel marketing per dentisti: Cosa NON si può assolutamente fare? Sconti Offerte speciali L’utilizzo di testimonial Organizzare o partecipare a eventi privi di carattere scientifico Fare banchetti/volantinaggio in luogo pubblico per scopi commerciali Offerte on-line Campioni gratuiti Visita gratuita/visita senza impegno Non esporre il direttore sanitario Pubblicità suggestiva/promozionale/ingannevole/denigratoria Pubblicizzare dispositivi che richiedono prescrizione medica Usare il termine “clinica” in mancanza di complessità di mezzi o di organizzazione (ad es. presenza di posti letto) Citare marchi commerciali (ad es. impianti, metodiche odontoiatriche) Superare il limite di spesa del 5% del reddito dichiarato l’anno precedente per attività pubblicitarie   Cosa invece SI può fare? Un sito internet user friendly Far parlare i tuoi pazienti di te attraverso recensioni Creare contenuti per informare ad una corretta prevenzione Parlare del direttore Parlare dello staff Raccontare la mission Mostrare i propri valori In questo caso ti consiglio un sito (Specialista del Sorriso) molto interessante che tratta gli argomenti in modo semplice e diretto.     Fonti utilizzate: Torinomedica, Aio.it, Gazzetta Ufficiale, Sanità Informazione, Web Marketing per dentisti,

Sei abituato a fare volantinaggio? Stai aspettando un’offerta della radio o di un’emittente televisiva per pubblicizzare la tua attività? Bene, qui ti spiego perché potresti usare altri mezzi più economici come la pubblicità online! Innanzitutto, vediamo i costi della pubblicità tradizionale. Per esempio: quanto può costare uno spot in TV? Poco tempo fa durante il Fesitval di Sanremo Forbes aveva pubblicato un articolo su quanto costava uno spot durante il festival. Considerando che il Festival di Sanremo ha un seguito incredibile in Italia (si parla di circa 10 milioni di spettatori) per un’attività pubblicizzarsi a un numero così grande di potenziali clienti sembrerebbe il modo migliore, seppur si parli di cifre esorbitanti. Come riporta l’articolo: “mandare in onda uno spot di 30 secondi su Rai 1, in occasione di Sanremo 2020, costa un minimo di 25mila euro e un massimo di 414mila euro. “   Mentre per la radio i prezzi sono più contenuti: “un singolo passaggio da 30 secondi su una radio può costare da pochi euro a diverse centinaia di euro. Il prezzo è principalmente legato alla copertura geografica della radio ed alla sua audience in termini di ascolto medio giornaliero. Il costo della produzione di un radiocomunicato professionale, invece, può variare da meno di 100 euro a qualche migliaio di euro”   Il volantinaggio invece, tra questi è quello più economico. Ma utilizzando questi mezzi sei sicuro di intercettare i tuoi clienti? Sei sicuro che, nel momento in cui il cliente ha bisogno del tuo prodotto, si ricordi di te e del tuo spot?   NO! Non si ricorderà!   Proprio per questo, la pubblicità tradizionale se non sei un grosso brand ha dei limiti. Ti spiego perché: Devi fare per forza investimenti importanti per avere una discreta riuscita; Non puoi calcolare il ritorno sull’investimento (ROI); Non hai la possibilità di scegliere i clienti a cui rivolgersi visto che sono tutte pubblicità di massa (dal 18enne all’over 80); Hai scarsissime possibilità di conversione immediata come invece può capitare nel web marketing; È una pubblicità fatta di attimi, devi colpire subito con il messaggio che proponi altrimenti il possibile cliente scappa; È limitata nel tempo; Putroppo ci sarà sempre qualcuno che spende di più; Mentre se sfrutti la pubblicità online, oltre a rivolgerti a un target ampio come ho spiegato in questo articolo, saprai con esatezza: Come farti trovare dal tuo cliente target; Cosa proporre al tuo cliente; Quando proporre il tuo prodotto; Calcolare il ritorno sull’investimento (ROI);   Quindi per la tua attività di piccole/medie dimensioni con budget limitati hai veramente un’arma a tua disposizione: Il web marketing! Perché non sfruttarla? Fonti utilizzate: Forbes, Pubblicità Radio.

Stiamo attraversando un momento storico, difficile, che coinvolge tutta l’Italia e l’intero pianeta contro il male coronavirus.   Le misure restrittive del Premier Conte per poter vincere questo male avranno ripercussioni a livello sociale, economico e in ognuno di noi. Però nel frattempo in questi giorni, forse come non mai, abbiamo capito il potere del web e delle possibilità che ci offre. Abbiamo assistito alla nascita di aperitivi via web, di applausi coordinati in tutta Italia, di challenge incredibili, abbiamo scoperto la possibilità dello smartworking e della didattica online, e magari anche le nonne hanno imparato a videochiamare. Tutto questo grazie anche ai colossi del web che si sono attrezzati per affrontare questa emergenza. Ma vediamo come hanno risposto alcuni di questi: Google Ha fin da subito bloccato tutti gli annunci pubblicitari su mascherine, igienizzanti e ha iniziato la lotta contro le fake news permettendo all’utente di visualizzare solamente le notizie dai siti più attendibili e infine ha lanciato in questi giorni il suo sito ufficiale sul covid-19.   Facebook e Instagram I due social seguono la stessa linea di Google cercando di eliminare la vendita di prodotti e tutte le fake news ma non solo. Come dichiarato da Mark Zuckerberg nel suo post del 4 marzo, si sono impegnati nel fornire tutta la pubblicità gratuita all’OMS di cui aveva bisogno per informare gli utenti sull’emergenza.   Amazon Ha continuato a fornire il suo servizio fino a pochi giorni fa quando ha deciso di dare priorità ai beni di primaria necessità. Curioso è stato il suo dietrofront nel concedere all’inzio prime video alle province della zona rossa, ma una volta che il decreto è stato esteso a tutto il suolo nazionale, il servizio non è stato più concesso.   Linkedin È stata tra le ultime piattaforme a reagire al coronavirus ma l’ha fatto egregiamente. Ha creato un nuovo elemento “trending news”, una notifica con gli aggiornamenti da parte degli esperti tra cui ONS. Inoltre offre 16 corsi su come rimanere produttivi, costruire relazioni quando non si è faccia a faccia, utilizzare strumenti di riunione virtuali (Microsoft Teams, Skype, BlueJeans, Cisco Webex e Zoom) e bilanciare le dinamiche familiari e lavorative in modo sano.

Oggi non riusciamo a stare senza internet. Siamo sempre connessi e le informazioni viaggiano a una velocità incredibile. Ma ti sei mai chiesto quali sono le nostre abitudini? Quanto tempo spendiamo online? In questo articolo rispondiamo a queste domande e non solo. Prendiamo come riferimento il report digital che, come ogni anno, viene pubblicato dai ragazzi di wearesocial e commentiamolo insieme. Analizzando il territorio italiano vediamo che online troviamo quasi 50 milioni di persone e 35 milioni di queste sono attive sui canali social.     Quanto tempo trascorriamo? Il tempo speso da noi italiani online è di 6 ore ogni giorno, ossia trascorriamo il 25% della nostra giornata connessi. Di cui quasi due ore nei social (1 ora e 57 minuti).       Cosa usiamo per connetterci? Il 77% di noi utilizza laptop e computer mentre il 94% utilizza lo smartphone per restare online. Questo significa, oltretutto, che siamo ancora più coinvolti avendo lo smartphone sempre con noi.     Piattaforme preferite? You tube è la regina delle piattaforme con l’88%, subito dopo WhatsApp, seguono Facebook e Instagram (rispettivamente 83% e 80%). Da notare la crescita esponenziale nell’ultimo anno di instagram. Sara lo stesso per tik tok?   Anche tu che stai leggendo farai sicuramente parte di queste percentuali, ti riconosci? Se non sei convinto puoi farti un’idea controllando nel tuo smartphone il resoconto settimanale che tiene aggiornate tutte le percentuali sul tuo utilizzo dello smartphone.

Quante volte, al telefono nel tuo ufficio, ti sei sentito dire queste parole? “Grazie, ti farò sapere” “Devo parlarne con mia moglie” “No grazie, non è un buon periodo!” E magari hai pensato, addirittura, di non essere portato per le vendite. Ti è capitato più di una volta? Bene, non sei l’unico! …e quest’articolo fa proprio al caso tuo. Oggi ti consiglio 10 regole che possono aiutarti nell’aumentare le vendite e che veramente pochi, pochissimi venditori applicano. Stai pensando che è impossibile, vero? Forse perché non ti ricorderai del film campione d’incassi di Di Caprio “The Wolf of Wall Street”. (Se non l’hai visto ti consiglio di correre a guardarlo qui.) Il film racconta l’ascesa e il declino di Jordan Belfort (rappresentato da Di Caprio), genio dell’alta finanza newyorchese, capace di guadagnare milioni là dove gli altri guadagnavano un semplice stipendio. Come? Attraverso il metodo chiamato “Straight line system”. Metodo chiaro ed estremamente efficace. Sei ancora scettico? Perfetto, allora iniziamo! In cosa consiste lo “Straight line system”? Lo Straight Line System consiste in una linea retta attraverso la quale dovrai condurre il tuo cliente passo dopo passo, dall’inizio della trattativa fino alla chiusura.   Semplice? Scopriamolo assieme! Prima di tutto chiariamo subito un concetto! Tutte le vendite sono uguali e in tutte le vendite sei tu ad avere il controllo. Che tu venda ghiaccio agli eschimesi o una pizza a noi italiani la metodologia sarà sempre la stessa. Ma solo se… Se nella mente del cliente sono presenti 3 elementi fondamentali e solo se tu tieni ben a mente 4 punti cardine che ti spiegherò qui di seguito. Le tre decine Come abbiamo già detto, nella mente del potenziale acquirente devono essere presenti tre elementi chiave che chiameremo le tre decine. Questi tre elementi vanno a posizionarsi nella cosiddetta scala di certezza da 0 – 10. Più si avvicinano a 10 e più l’acquirente è certo del valore e dell’efficacia del tuo prodotto, se invece anche una sola delle tre decine si avvicina per esempio a 3, il livello di convinzione non è buono e la possibilità di chiudere la trattativa si abbassa. I 3 elementi in questione sono: 1. Il prodotto, idea o concetto: il tuo acquirente deve innamorarsi del prodotto che gli stai offrendo. Devi spingerlo a un “livello 10” nella scala di riferimento. Deve pensare che il tuo prodotto sia un autentico dono del cielo. 2. Tu, la fiducia e il grado di connessione: Devi instaurare un rapporto eccezionale con il cliente. Devi fare in modo che pensi a te come una persona piacevole e degna di fiducia, che da precedenza ai suoi bisogni e che offre soluzioni ai possibili problemi. 3. Il cliente deve sentirsi legato alla Tua società da un rapporto di fiducia: è più facile vendere ai vecchi clienti piuttosto che ai nuovi. Ma non temere! Lavora alla reputazione della tua azienda, se questa è forte il cliente si posizionerà su un buon livello nella scala di certezza altrimenti, se la reputazione è dubbia o sconosciuta partirai leggermente svantaggiato, ma non demordere. I 4 principi di vendita Adesso invece, sei tu che devi tenere bene a mente 4 punti cardine che sono chiamati: I 4 principi di vendita. 1. I primi 4 secondi: il cliente impiega solamente 4 secondi per farsi un’idea su di te. In questi 4 secondi dovrai essere brillante, maledettamente entusiasta ed esperto del tuo settore. Prova a pensarci: fai lo stesso tu quando rispondi al telefono o incontri qualcuno. 2. Tono e linguaggio del corpo: il modo in cui pronunci le parole ha un grande impatto su come vieni percepito dal cliente. Facciamo un esempio: quando mia mamma mi chiama per dirmi che il pranzo è pronto “Matti è pronto”, quando invece ho fatto qualche fesseria sento il mio nome pronunciato con i denti “MA-TTI-A!” e so già cosa mi aspetta. Nella vendita è lo stesso! Il linguaggio del corpo è strettamente collegato con il tono della voce: espressioni, sorrisi e movenze hanno un impatto fondamentale su come vieni percepito. 3. La gestione dello stato emotivo: Comportati come se fossi già ricco e lo sarai! Muoviti come se avessi una fiducia incredibile in te e gli altri ne avranno in te! Agisci come se avessi tutte le risposte e le risposte ti arriveranno! Caspita, sembra facilissimo ahah! 4. “Looping”: durante la trattativa il cliente ti farà qualche obiezione. Tu dovrai gestirle riportando la discussione a un precedente positivo detto poco prima aumentando la fiducia in te, facendo capire che sei tu l’esperto. Straight Line Prospecting Bene, se sei arrivato fin qui e hai ben chiari in mente i concetti di poco fa sei pronto per le 10 regole fondamentali che dovrai mettere in atto con qualsiasi cliente per qualsiasi prodotto vorrai vendergli. Pronti, partenza… Via! 1. Non perdere tempo! Cerca di capire subito se il cliente è veramente interessato altrimenti passa subito ad un altro che farebbe salti mortali per il tuo prodotto. 2. Prima di fare delle domande chiedi il permesso, non sei un inquisitore ma il consulente fidato. 3. Pianifica le domande, usa uno schema in modo tale da essere pronto, non perdere tempo e non andare a braccio rischiando di dire fesserie. 4. Parti dalle domande meno invadenti per poi passare a quelle più invadenti. Ogni domanda non invadente al quale il cliente risponde ti spiana la strada rafforzando il rapporto per una domanda invadente. 5. Usa la giusta tonalità per ogni domanda rispettando le parole e l’argomento trattato. 6. Usa il linguaggio del corpo, ascolta in modo attivo il tuo cliente. Se incontri di persona il cliente e ti confessa qualcosa che gli sta a cuore socchiudi gli occhi e annuisci. Se invece sei al telefono queste espressioni si tradurranno in una serie di “ecco, oh, ah” che ti faranno entrare in sintonia con lui. 7. Per le tue domande segui sempre un percorso logico in modo tale che la conversazione sia piacevole e non faccia suonare qualche campanellino d’allarme al cliente diventando invadenti. 8. Con la tua mente prendi